一下，比如是否可以请你们提供一份贵公司拟建的数据中心楼房的平面图和房屋建造的设计图纸，以便我们对原房屋的建筑结构、承重指标和对原房屋的物理加固做出计算和评估，更好地完成我们的应标书。”对方谈判代表说道。
“陆经理，我想这些技术细节问题都是可以沟通解决的，我只想知道贵公司在对我们这个项目的商务上有没有初步的考虑和安排。”付利建进一步提示道。
陆敏男回答道：“哦，商务方面我们公司有专门的商务部门负责，商务条款的起草由公司法务部门负责。我们嘉华机房环境监控公司是一家从北京规划设计院分离出来的专门从事通信机房环境监控的公司，本质上还是国有企业，操作比较规范，设计比较严谨，曾经参与过国内几个重要通信机房环境集中监控项目的设计，以及... ...”
对方正要做些解释，付利建已经听得不耐烦了，打断对方的说话说道：“陆经理，看来我们国有企业的市场敏感度还是有待提高，对市场竞争的意识比较薄弱，老实说我们也是国有企业也有这个问题，对用户的需求以及对市场的变化比较迟钝，自我感觉良好，反正只要有国家的政策支持不愁没有市场。但是现在是市场竞争的大环境，要想在这个市场中生存，不但要有技术，还要有市场竞争的意识，尤其意识很重要。”
对方嘉华机房环境监控公司的谈判代表陆敏男听了一头的雾水，本来想通过今天与客户面对面咨询，了解一些具体的技术问题，以便在应标书中有针对性地提出设计的初步方案，不料对方不愿意提供有用的资料，却给自己开始上市场营销的课程来了。
陆敏男看看放在自己桌上刚才见面时交换的名片，对方是迅达通信公司工程部经理付利建，照理说对我们提出想看看原来局房的建筑设计图纸应该是对口的，他应该知道这些建筑资料对房屋改造和新局房环境监控设计是很迫切需要的，既然对方把话题扯到市场竞争意识问题上去了，一定是有其道理的，说道：“谢谢付经理的指点，你看这个项目事先需要我们做哪些前期的市场营销工作，如何帮助我们提高市场意识，请付经理不吝赐教。”
“赐教谈不上，我只是感到对于这么重大的一个项目，你们公司应该首先安排高层领导与我们公司领导见面，互相增进沟通与了解，建立互相信任机制，在此基础上然后才开始双方的合作交流和资料的分享是比较市场化的做法。”付利建耐心解释道。
“是的呀，人家公司还没有拿到标书以前都在约我们公司
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